¿Estamos preparados para vender automóviles nativos digitales?

“Renuévate o muere”, los ciclos evolutivos no solo afectan a las personas, también a las empresas, los países, las economías y sus industrias. La transformación digital vino a cambiar la forma en que nos relacionamos, nos entretenemos o compramos.

La industria automotriz está sufriendo grandes cambios. Más aún, “está atravesando el momento más disruptivo de su historia: combustibles alternativos, nuevos hábitos de consumo y la digitalización”, como bien lo dice Victoria Corral, nuestra Global Growth & Marketing Lead en un artículo publicado en Reason Why.

La primera pregunta que propongo es ¿Está el marketing a la altura de los nuevos desafíos de una industria que no para de evolucionar?.   Autos conectados a la nube, sistemas de auto conducción, eficiencia y sostenibilidad. ¿Estamos vendiendo estos carros inteligentes de manera inteligente?

En Costa Rica ya se comercializan hasta 39 sistemas diferentes de asistencia al conductor, según un relevamiento del periódico La Nación. La digitalización y la conectividad son las tendencias claves detectadas por el 50% de los directivos en la prestigiosa Encuesta Global de Directivos Automotrices (KPMG 2019).

Si hablamos de autos más inteligentes y eficientes, orientados hacia la era de la auto-conducción, debemos trasladar esa inteligencia y confiabilidad a todos los puntos de contacto con nuestros clientes ; personas capaces de iniciar y cerrar una decisión de compra desde su smartphone.

Los estudios revelan que alrededor de un 80% de estos nuevos consumidores consultan más de 3 marcas antes de una compra y que el 70% de ellos lo hace por Internet.

Ofrecer una experiencia omnicanal es la piedra angular para construir estrategias capaces de llegar a este consumidor, que valora poder recorrer todo el proceso online, desde la consideración a la compra, con la posibilidad oportuna de integrar el canal digital con la visita a la concesionaria.

Si un auto es capaz de sincronizarse automáticamente con nuestro smartphone, todo el proceso de venta y post venta también debería ser capaz de hacerlo.

Sin fronteras entre lo físico y lo digital

El 85% de los directivos del sector automotriz están convencidos de que en el futuro los softwares que integren todo el ecosistema digital serán lo que generará más ingresos en la industria automotriz.

Sin embargo, en materia de integración de la experiencias online – offline aún nos queda mucho por hacer. ¿Tenemos mapeada la integración de los procesos y tecnologías con todo el Customer Journey, desde la consideración hasta la recompra, integrando el ámbito digital al concesionario y los diversos stakeholders que interactúan con los clientes?: Bancos, financieras, aseguradoras, taller, administraciones pública.

Combinar la experiencia fìsica con la virtual por medio de la realidad aumentada será un must que el nuevo consumidor sabrá valorar. ¿Por qué no puedo conocer un carro por dentro desde mi celular? ¿Por qué no puedo aproximarme a una experiencia real de conducción online?

Un consumidor más racional que emocional

Hay un movimiento del consumidor hacia la eficiencia y la sostenibilidad, con una cultura de economía colaborativa que viene creciendo y permeando en todas las sociedades del mundo.

En cuanto a datos puntuales de la industria, conectividad, consumo y seguridad son las prioridades del nuevo consumidor, cuyos hábitos tradicionales de compra están migrando de una venta emocional a una venta más racional, en la que adquirir un vehículo es una opción más en un paquete de movilidad muy competitivo, con plataformas colaborativas, prácticas como el carpooling o servicios como Uber.

Según el KPMG 2019, un 60% de los ejecutivos coincidieron que en el futuro no habrá diferencia entre el transporte de personas y bienes. Esto se traducirá en que las plataformas digitales que integren los mejores servicios de transporte llevarán la delantera. “Es el factor millennials, pues por costo y comodidad, la gente quiere poder usar un auto sólo cuando lo necesite, por horas o días”, señalan desde el estudio.

La aplicación del IVA y una posible contracción del consumo en Costa Rica harán que el consumidor nacional racionalice aún más su decisión de compra. Los factores de decisión varían entre categorías, pero tienen un punto en común, como se destaca en una nota publicada en El Financiero: “quien compra quiere tener más control sobre lo que puede adquirir con su presupuesto disminuido”.

La transformación digital está borrando las fronteras entre el mundo físico y digital, los autos son hoy, sobre todo, una fuente de datos para la industria y un dispositivo de conexión más para el nuevo consumidor. ¿Estamos conectando con los nativos digitales desde las concesionarias?