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Si no conoces a tu buyer persona, ¿cómo podrás regalarle una CX excepcional?
Si queremos vender, ¡debemos saber en profundidad a quién apuntar! En esta máxima se encuadra el concepto de buyer persona. Descubre por qué no puedes obviar esta clasificación fundamental para impulsar una CX 100% personalizada y memorable.
Primero lo primero: ¿qué es un buyer persona y por qué es tan importante definirlo?
El buyer persona es una representación basada en datos reales del cliente ideal de una empresa.
Esta idea conceptual fue creada en 1983 por Alan Cooper, un programador y diseñador web que, durante el desarrollo de un software de gestión, empleó el término para conocer sobre las dudas y necesidades reales de los usuarios.
A lo largo de su proyecto, fue descubriendo que, al diseñar un buyer persona, era posible entender mejor ciertas cuestiones y resolver problemas complejos relacionados con el diseño y la interacción dentro de un sistema web.
Con el paso de los años, este concepto fué más allá del universo de la programación y llegó al mundo del marketing y de las ventas, donde se posicionó como uno de los factores más relevantes para el éxito de cualquier acción destinada a atraer clientes.
Para comenzar a definir tu buyer persona, se toman en cuenta los datos sociodemográficos, y se suman otros indicadores y factores que incluyen información real sobre cuestiones como quién es el cliente de la empresa, cuál es su trabajo, qué deseos y necesidades tiene, cómo se informa y cuándo lo hace, etcétera.
De esta manera, podemos llegar a una representación del cliente ideal que nos permita crear contenido valioso y personalizado, diseñar productos y servicios eficaces, definir estrategias de fidelización y retención de clientes y alinear las acciones de marketing para cada fase del ciclo de compra.
En concreto, las ventajas son múltiples:
- Entender en profundidad a los clientes
- Identificar, crear y ofrecer contenido relevante
- Distinguir los canales de comunicación más eficaces
- Desarrollar productos basados en las necesidades de los clientes
- Conocer el comportamiento del cliente en distintas fases del customer journey
- Establecer estrategias de CX memorables
¿Es lo mismo el buyer persona y el público objetivo?
Diferenciar al buyer persona del público objetivo puede orientar a tu marca hacia estrategias y acciones más eficaces para impulsar la CX y lograr los objetivos de negocio.
Es importante reconocer que el primero nace del segundo. Recordemos que el público objetivo hace referencia a información generalizada: define un conjunto de consumidores con características similares.
Por su parte, el buyer persona representa al consumidor bajo una identidad profundamente definida, que incluye un perfil exhaustivo del cliente ideal: profesión, vida personal, hobbies, necesidades, problemas, etcétera.
Claramente, frente a esta diferencia fundamental, crear estrategias para una persona específica en lugar de un conjunto genérico da cuenta de una mayor calidad en los resultados obtenidos.
Tipos de buyer persona
Existen diversos tipos de buyer persona que se vinculan al rol activo o pasivo en la decisión de compra de un producto o servicio a una marca determinada.
Conocer su categorización permite impulsar estrategias de marketing y ventas diferenciadas para alcanzar resultados exitosos. ¿Los conocemos?
- Buyer persona decisor. Es el consumidor que toma la decisión de compra de un producto o servicio.
- Buyer persona prescriptor. Es el encargado de recomendar la compra de un producto o servicio.
- Buyer persona influenciador. Es quien tiene el poder de influenciar positiva o negativamente en la decisión de compra.
- Buyer persona negativo. Abarca a aquellas personas que no poseen intención de compra, pero que, mediante campañas y estrategias de marketing personalizadas, podrían llegar a demostrar cierto interés por la marca, sus productos o servicios.
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